Conoscere le tecniche di chiusura vendita è fondamentale per l’elaborazione di una giusta strategia.
Puoi avere il miglior piano marketing del mondo, ma se non sai concludere i tuoi sforzi saranno stati vani.
Ti spieghiamo noi come fare.

PERCHÉ È IMPORTANTE IMPOSTARE DELLE TECNICHE DI CHIUSURA DELLA VENDITA

LE MIGLIORI TECNICHE PER CHIUDERE UNA VENDITA

LA PERSONALITÀ DEL CLIENTE

PERCHÉ È IMPORTANTE IMPOSTARE DELLE TECNICHE DI CHIUSURA DELLA VENDITA

Puoi attrarre migliaia di potenziali clienti grazie alle tue campagne di marketing, ma, alla fine, se non si riesce a concludere la vendita, sarà stato tutto vano.
Ammettiamolo: gli interlocutori con cui l’operatore si fronteggia ogni giorno sono diversi, spesso difficili.
Ma grazie alle giuste tecniche di vendita, sarai in grado di vincere contro chiunque, anche il cliente più ostinato.
Sia chiaro: non si tratta di una scienza esatta e un margine di fallimento c’è sempre, ma tutto sta nel renderlo quanto più sottile possibile.
Tantissime aziende vendono ciò che vendi tu e i clienti possono andare da un competitor in qualsiasi momento.
Per questo è realmente importante che tu riesca a gestire la vendita telefonica al meglio.

LE MIGLIORI TECNICHE PER CHIUDERE UNA VENDITA

Vuoi concludere con successo una vendita?
Tieni bene a mente queste due cose:

  • Devi sempre capire quali sono le esigenze del tuo cliente
  • Il tuo prodotto/servizio è la soluzione a questo bisogno

Come puoi riuscirci? Ascoltando.
Ascoltare l’interlocutore è la base per lo sviluppo di una comunicazione efficace.
Ma non basta.
Ecco le migliori tecniche di vendita:

  • La tecnica della scarsità
    Hai mai letto cose tipo “È rimasta solo una camera a disposizione” sui siti di vacanze o “Solo per oggi spedizione gratis”?
    Uno dei modi migliori per aumentare le possibilità di chiusura della vendita è quella di generare urgenza nel consumatore.
    Se fai avvertire al cliente l’urgenza di dover acquistare ORA, non procrastinerà. Prova ad offrirgli qualcosa che abbia l’aspetto di scadere a breve.
  • La tecnica del test drive
    Hai mai beneficiato del mese di prova gratuito di Netflix o Spotify?
    O sei mai andato in una concessionaria e hai provato l’auto che volevi acquistare?
    Il principio è quello.
    Fai scoprire al cliente il beneficio che quel prodotto può offrirgli e non ne potrà fare più a meno!
  • La tecnica del do ut des
    Conosci quest’espressione? Significa dare ottenendo qualcosa in cambio.
    Come puoi applicare questa tecnica di vendita?
    “Posso avere questo servizio extra?”
    “Certo, se firma oggi possiamo fornirglielo”.
    Il cliente rimarrà un po’ spiazzato e riuscirai a fargli firmare il contratto.
  • La tecnica dei pro e dei contro
    Qui entra in gioco la preparazione dell’operatore.
    La tecnica consiste nell’elencare una serie di pro e di contro della tua offerta, in modo tale che l’interlocutore sia costretto a scegliere la lista che preferisce.
    Inutile dire che per utilizzarla i pro devono superare i contro.
    In questo caso gli svantaggi ti servono per apparire più credibile e per invogliare all’acquisto.
    Per esempio, potresti dire che il prezzo è un po’ elevato, ma ciò è giustificato dalle prestazioni.
  • La tecnica del sommario
    “Con il nostro prodotto avrà un anno di garanzia, assistenza sempre disponibile e la consegna gratuita”.
    Per portare il consumatore ad acquistare, riassumi tutti i vantaggi in modo tale da fornirgli un quadro completo.
  • La tecnica della visualizzazione
    Puoi stimolare l’immaginazione del cliente descrivendogli quello che sarà il risultato finale che otterrà comprando il prodotto/servizio.
    Come può cambiare la loro vita dopo l’acquisto? Fagli desiderare quel risultato e avrai venduto.
  • La tecnica del take away
    Quando il cliente è indeciso perché considera il prezzo troppo alto, offrigli un prezzo inferiore eliminando una parte del prodotto/servizio.
    È molto probabile che improvvisamente non riuscirà a non desiderare la parte mancante e pagherà di più senza pensare al risparmio.
  • La tecnica del compromesso
    Mi dispiace, ma a volte ti ritroverai a dover scendere a compromessi.
    Per esempio, al posto di vendergli l’intero servizio, ti potrai ritrovare a offrirgliene solo un pezzo (quello che hai capito che è ciò che gli serve).
    In questo modo avrete vinto entrambi.

LA PERSONALITÀ DEL CLIENTE

Adesso conosci le tecniche, ma devi applicarle in base al tipo di cliente che ti trovi davanti.
Come si può capire la personalità dell’interlocutore? Te l’ho detto prima, la chiave sta tutta nell’ascolto.
Ogni cliente ha un carattere e sta a te capire quale sia.
È una persona dominante? Cauta? Si lascia trasportare?
Solo ascoltando puoi comprendere e inquadrare.
Per esempio, se ti ritrovi a parlare con una persona cauta non potrai sicuramente mostrarti troppo sicuro di te.
Per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita, dovrai imparare ad adattare le tecniche (Vuoi sapere come impostare una vendita convincente? Clicca QUI).
Puoi modificare anche l’approccio durante il processo di vendita se vedi che il cliente sta rispondendo in modo negativo.
Queste cose si imparano con l’esperienza, quindi il miglior modo per diventare un venditore imbattibile è sperimentare.


Non avere paura: la vendita è un’arte e richiede il suo tempo.